Comment présenter l'IA à un dirigeant de petite entreprise ?

En partant d'une seule tâche de son quotidien, en la montrant sur ses propres documents, puis en disant ce que cela coûte et quelles sont les limites. Quinze minutes suffisent si le reste est préparé.

Quelles questions un dirigeant de TPE va-t-il poser sur l'IA ?

Celles que la CNIL et France Num lui conseillent : quel besoin, quels avantages, comment sont traitées les données, quelle est la fiabilité du fournisseur, qui utilisera l'outil, quel budget en comptant la formation.

Présenter l'IA à un dirigeant de TPE en 15 minutes

Pour présenter l'IA à un dirigeant de très petite entreprise (TPE), parlez d'une seule tâche de son quotidien, montrez-la sur un de ses documents, dites ce que cela coûte et ce qui peut mal se passer. Quinze minutes suffisent. Le dirigeant d'une petite structure fait tout lui-même : il n'a ni le temps d'une présentation générale, ni d'équipe pour étudier le sujet après votre départ.

Ce qu'il faut savoir sur votre interlocuteur

Les chiffres publics montrent un dirigeant encore peu équipé, et qui ne voit pas toujours l'utilité de l'IA.

Selon l'Insee, l'institut national de la statistique (Insee Première n° 2120, publié le 21/07/2026), 15 % des entreprises de 10 à 49 salariés utilisaient l'IA au premier trimestre 2025. L'enquête ne couvre pas les entreprises de moins de 10 salariés.
Parmi les entreprises de 10 à 49 salariés qui n'utilisaient pas l'IA, 71 % citaient l'absence d'utilité pour leur entreprise et 53 % le manque d'expertise, toujours selon l'Insee.
Selon le baromètre France Num 2026 de la Direction générale des entreprises (publié le 28/09/2026, 9 655 entreprises interrogées dont 6 786 TPE, du 23/03 au 18/04/2026), 40 % des TPE et des petites et moyennes entreprises (PME) utilisent au moins une solution d'IA. Les deux enquêtes n'ont pas le même champ : leurs chiffres ne se comparent pas directement.
Dans l'Union européenne, Eurostat (données 2025) compte 17 % d'utilisatrices parmi les petites entreprises de 10 à 49 salariés.

Deux freins dominent donc : « à quoi ça me servirait ? » et « je n'ai pas les compétences ». Votre présentation doit répondre au premier par un exemple sur son métier, et au second en montrant que la mise en place et le suivi sont votre travail, pas le sien.

Les 15 minutes

Minutes	Ce que vous faites	Ce que vous évitez
0 à 2	Rappeler ce qu'il vous a dit : les questions qui reviennent, le temps qu'elles prennent	Une introduction sur l'IA en général
2 à 8	Montrer l'assistant répondre à 3 de ses questions, à partir d'un de ses documents	Une démonstration sur un autre métier
8 à 10	Montrer une question sans réponse dans ses documents, et l'assistant qui le dit	Cacher la limite
10 à 12	Dire ce qu'il devra faire : fournir les documents, relire, choisir les sujets réservés	Laisser croire que tout se fait sans lui
12 à 14	Donner l'ordre de grandeur du coût : mise en place et partie mensuelle	Renvoyer le prix « à plus tard »
14 à 15	Proposer une suite précise, avec une date	Finir sur « réfléchissez-y »

Pour la partie démonstration, voir la méthode détaillée sur la page démonstration.

Les questions qu'il va poser

La Commission nationale de l'informatique et des libertés (CNIL) et France Num ont publié en novembre 2024 une fiche pour les TPE et PME sur le choix d'une solution d'IA générative. Elle invite le dirigeant à se poser une série de questions. Préparez vos réponses :

Question de la fiche	Ce que vous préparez
Quel est votre besoin, que voulez-vous accomplir ?	La tâche précise et le calcul du temps passé, fait avec ses chiffres
Quels avantages recherchez-vous ?	Le bénéfice dans ses mots : du temps, des réponses le soir, un accueil moins sollicité
Comment l'IA traite-t-elle les données ?	Les documents retenus, ceux qu'on exclut, les réponses écrites de l'éditeur
Quelle est la réputation et la fiabilité du fournisseur ?	Pays d'hébergement de l'éditeur, depuis quand la solution existe, son modèle commercial
Qui utilisera l'outil ?	Qui relira les réponses, et ce que vous ferez pour l'accompagner
Quel budget ?	Le coût total, y compris le temps qu'il devra y consacrer

La fiche rappelle aussi que le coût ne se limite pas au prix de la solution, qu'il faut former les collaborateurs et que l'humain doit rester le dernier maillon de la chaîne. Dites-le avant lui.

Le vocabulaire

Un dirigeant de TPE juge vite si vous parlez pour lui ou pour vous. Quelques équivalences :

Évitez	Dites
Modèle de langage, génération augmentée	Un assistant qui répond à partir de vos documents
Base vectorielle, indexation	On lui donne vos documents à lire
Taux de résolution	La part des questions auxquelles il a bien répondu
Déploiement	La mise en ligne
Escalade	Il passe la main à votre équipe

Ce que vous laissez derrière vous

Une seule page, pas une plaquette :

la tâche et le calcul du temps passé, présenté comme une hypothèse ;
les trois questions de la démonstration et leurs réponses ;
ce qu'il devra fournir ;
l'ordre de grandeur du coût ;
la suite proposée et sa date.

Si la suite est une proposition écrite, voir la page proposition commerciale. S'il hésite sur la qualité des réponses, proposez un pilote court.

Les erreurs qui coûtent le rendez-vous

Arriver avec une présentation conçue pour une grande entreprise.
Parler d'IA pendant dix minutes avant de parler de lui.
Promettre un gain chiffré qu'il n'a pas pu vérifier.
Taire le temps qu'il devra consacrer à relire et à tenir ses documents à jour.
Repartir sans date.